询盘+购物双轨道：AI带来的新转化机会与把握策略 | 已有案例

这周不拍视频了，来写文章。

这次有两则内容，一则是分享下 AI 带来的几个询盘案例，并有一些AI 实现询盘转化的分析和策略，是 B 端的转化机会；第二则是今天刚看到的新闻，ChatGPT 将加入购物功能，算是 C 端的转化机会。

【B端】AI 带来了部分询盘

之前文章提过，AI 使 SEO 出现了越来越多的零点击，即用户只是搜索，并不点击搜索结果，使 SEO 和 SEM 流量受到较大影响。

不过从最近的情况来看，AI 也逐渐成为一个流量入口，并带来了实际的询盘转化。上周几个朋友都提到，从 ChatGPT 等 AI 工具中获取到了询盘，如下图。

分析

背后有 2 个原因：

• 用户开始使用 AI 来获取信息，寻找解决方案，比如了解产品信息、获取品牌、做品牌对比，做客户背景调查等
• 独立站等网站内容被 AI 抓取，并在 AI 答案中被展示给了用户，尤其是品牌

我整理了AI 的营销路径，并跟 Google 的营销路径做了对比，如下图：

两种路径的对比：

结论：

• 搜索引擎营销路径是基于用户的主动搜索，并通过搜索结果的链接引导用户访问网站，有清晰的漏斗转化流程
• AI 营销路径是基于用户对话，用户在 AI 对话界面连续获取信息，甚至产生初步决策，再通过更直接的路径访问官方网站。这种方式可能会缩短用户决策周期，也给品牌带来新的挑战。
• 随着 AI 的发展和普及，营销人员需要同时优化这两条营销路径，确保在这2个核心路径下都能有效触达目标用户。

怎么做

如何建立 AI 营销路径，我初步整理，有以下几个方向。

• 【广发布】独立站、社媒等平台的内容发布

• 确保内容在独立站等多个平台发布，增加内容被 AI 收录的几率，也可以覆盖近期比较火的 UGC（reddit论坛）、YouTube 平台。
• 内容形式的多样性，除了产品详情页，也可以发布 Blog 文章、FAQ、视频等内容，这些都会被 AI 抓取
• 添加结构化数据，如 Schema 的产品信息、FAQ、评论评分等，方便被 AI 分析和识别

• 【重宣传】多表达自己的核心优势，内容中体现 EEAT 的 4个方向

• 通过专业内容展示经验(Experience)、专业(Expertise)、权威(Authoritativeness)，最后建立可信度(Trustworthiness)
• 注重内容的原创和独特，增加 AI 收录和引用的几率
• 将品牌和核心价值主张插入到各类内容中，确保品牌能伴随内容曝光
• 品牌要有清晰的独特定位和核心优势

• 【全流程覆盖】注重用户决策的全流程覆盖，

• 根据用户决策流程来创建对应的内容，不光是品牌搜索时保证排名，还需要往前覆盖，在品牌对比、品牌推荐，在产品搜索和问答阶段也有相关内容覆盖。
• 创建 FAQ 内容，覆盖用户的提问模式，尤其是品牌相关的问题
• 针对"best"、"top"、"vs"等比较类关键词创建内容，提高在AI推荐阶段的曝光

• 【建品牌】建立品牌，把握品牌流量，注意长期品牌价值

• 系统化建设品牌知名度，让 AI 记住你的品牌
• 不光把握核心品牌词，还要把握「品牌+产品」、「品牌问答」的关键词
• 确保品牌相关信息的一致性，降低 AI 混淆或错误引用

⬆️就是某个品牌的相关问答搜索，需要及时覆盖。

注意

另外还有几点要注意：

• AI 营销路径中的数据还不够完整，无法监控到整个流程，营销人员需自建跟踪机制（如GA配置）
• AI 应用还是初期，还需要一段时间才能成熟，要保持耐心并持续实验优化
• 由于需要模型训练，AI 的数据更新还有滞后性，要持续输出才能被 AI 记住并曝光

【C端】ChatGPT 将加入购物功能

今天刚发布的新闻：“OpenAI 今天宣布，用户即将能够通过 ChatGPT 购买产品。无论是否登录，所有用户都可以使用由 AI 驱动的搜索查询购物按钮。购物者将无法在 ChatGPT 内部结账，而是会被重定向到商家的网站完成交易。”

购物功能如下图所示：

上图中的商品模块有点类似 Google shopping。

对跨境电商卖家来说，这意味着AI 将成为搜索引擎之后的新入口，AI 路径也将成为必不可少的营销路径，需要尽早关注并提前布局，比如结构化数据的添加、商品描述和卖点的丰富、商品的各项数据和用户评价的重视。

总结

AI 在影响搜索生态的同时，也带来了询盘和购物的双轨道转化机会。作为营销人员，要认识到挑战，也要及时调整思路和方法，把握新的机会。

• 短期内，可以添加结构化数据、跟踪 AI 数据等，优化 AI 的核心流程
• 长期内，要建立 AI 营销路径，建立 AI 中的品牌宣传

最重要的，还是要保持学习和开放的心态，现在只是早期阶段，未来会有更多新技术和变化。